Петербургский проект Love you so Matcha запустила Снежана Царенко в 2019 году. Сейчас концепция работает на трех гастрорынках города, где точки с чаем матча соседствуют с еще одним, сладким проектом предпринимателей – Cake me Tender. Все корнеры обеспечивает собственное производство.

Цена или качество?

Качество по доступной цене.

Открывать ли кафе сейчас?

Да, но смотря где. Не советовала бы открывать там, где не хочется. Если есть желание, потребности и возможности открываться, я думаю, что нужно делать. Все возможно как в рамках нашей страны, так и всего мира.

В чем сила проекта Love you so Matcha?

В том, что мы угадали с локацией, временем и трендом на продукт. Получился благоприятный старт, который дал возможности развиваться. На рынке Санкт-Петербурга не было моноконцепций, ниша была свободна. Мы верно решили открыть корнер на маркете, а не отдельное кафе. Гости шли на зеленый цвет, но не совсем понимали, что наша история про чай. Несмотря на кричащее название, поначалу посетители часто думали, что мы используем фисташку. В синергии все хорошо сработало.

История началась с идеи открыть кондитерскую из-за большой любви к сладкому. Все должно было быть привлекательно и вкусно. Но на рынке уже присутствовало много успешных концепций и была сильная конкуренция. Я поняла, что нужно чем-то выделяться и дать людям что-то уникальное. Однажды у меня оказался пакетик матча-латте из Японии высокого качества. В Инстаграме* я увидела множество интересных рецептов десертов и напитков с матча. Тогда я решила добавить этот продукт в концепцию, тем самым отличиться от конкурентов. Поэтому история с моноконцепцией на чае матча – отчасти вынужденная мера.

Однако я опоздала на полгода: изначально мы с мужем планировали открывать корнер в московском «Депо», когда он запускался. В Москве к тому времени уже существовали похожие концепции, например бистро J’PAN и корнер Matcha way, а я была только в активной разработке плана. В J’PAN я нашла то, на что хотела ориентироваться. Мне нравились матча-напитки в меню, их было приятно пить. И в тот момент я узнала, что в Санкт-Петербурге открывается Василеостровский рынок, так что мы решили попробовать там. Старт в северной столице оказался дешевле, проще, понятней. Мы оценили все риски захода в новый для себя бизнес с учетом того, что у меня не было никакого опыта в предпринимательской деятельности и общепите.

У меня тогда не было сомнений, что это будет успешно, отчасти потому что я давно была знакома с продуктом, он был в тренде и его популярность только росла. 

Определившись с концептом, я поняла, что мы должны использовать только качественный и вкусный матча, но по адекватной цене. Если не получится, то даже не нужно запускаться. В 2019 году Love you so Matcha был на 100% инстаграмным* проектом: аудитория должна была сначала захотеть это глазами, а потом попробовать. Все должно было быть красиво и вкусно.

Мы изначально не позиционировали себя как ЗОЖ-проект или традиционно японскую историю, поскольку понимали, что рецепторы нашей аудитории не готовы к чистому вкусу чая. Мы сразу предлагали попробовать матча с альтернативными видами молока, активно использовали фруктовые и ягодные пюре, которые делали сами. Однако сейчас в процессе подготовки летнего меню мы стараемся уменьшить использование молока, даже альтернативного, и больше подчеркивать вкус матча. Мы понимаем, что часть гостей уже к этому готовы.

Многие уже знают наш проект и приходят к нам не просто из любопытства. Это история про осознанный выбор. Однако матча – сезонный продукт для нашего города. Лучше всего его пьют в летний период, так как матча-капучино достаточно сложно согреться из-за низкой температуры напитка, обусловленной правилами его приготовления. Матча – специальная альтернатива, поэтому гостевой поток у таких концепций, конечно, меньше.

Для поддержания интереса у аудитории и привлечения клиентов мы 4–5 раз в год обновляем меню и витрины с десертами. С напитками проще – у нас есть база из классических позиций, например матча-латте, матча-капучино, матча-раф.

Остальное меняем сезонно или к праздникам. Это необходимо делать, так как вкусы быстро приедаются. Для кофейни такое не нужно, потому что люди пьют кофе каждый день. С матча же сложнее: ты должен постоянно подогревать интерес целевой аудитории и запускать новинки, чтобы гости приходили, пробовали матча в сочетании с другими вкусами. Процесс разработки меню витрины намного сложнее.

Сейчас мы используем 10–15 кг матча в месяц на все наши нужды, а начинали с 2–3 кг. Мы используем разные сорта матча для напитков и кулинарии. Поставщиков не хотим раскрывать, но они разные.

Открытие первого корнера Love you so Matcha на Василеостровском рынке обошлось в 1 млн 300 тыс. ₽. Тогда у нас не было производства, только операционные расходы на него – аренда оборудованного места и оплата работы кондитеров. Это было верное решение. Если бы у меня сейчас была возможность продолжать работать так, я бы так и сделала. Такой формат позволяет оперативно завершить проект морально и физически. Нужно просто прекратить аренду и все: не надо продавать оборудование, прощаться с командой, съезжать, перевозить и хранить вещи.

На те обороты, которые давал первый Love you so Matcha, мы построили еще один корнер в два раза больше. Но следующие открытия были более сложные, потому что концепция создана вокруг специфичного для нашего рынка продукта. Также повлияли внешние обстоятельства. Корнер на маркете Balagan открылся вместе с рынком только в середине 2022 года, а фаза активной стройки как раз выпала на февраль – март 2022-го, когда все выросло в цене. Именно тогда мы поменяли формат и стали открываться сразу двумя концепциями под одним корнером. Поэтому нам не нужно было больше задваиваться: покупать витрины, холодильники, нанимать больше сотрудников как в случае, если бы две концепции работали отдельно. Это меньше по выручке, чем два отдельных корнера, но и расходная часть тоже меньше. Открытие этого, второго корнера стоило уже в два раза дороже.

Последний, третий корнер тоже в двух концепциях на рынке Balagan стоил 4 млн ₽ из-за роста цен на все, перехода на российских производителей и реализации модульного бара (индивидуальное решение для корнера со всеми необходимыми составляющими – от мест для хранения до холодильных витрин. – SC).

В соседстве двух концепций (Love you so Matcha и Cake me Tender) в одном корнере мы видим большие плюсы, но витринами мы по факту конкурируем: несмотря на то что десерты Love you so Matcha с зеленым чаем, они очень похожи на Cake me Tender. Поэтому мы думаем о том, чтобы матча-концепция развивалась в более азиатской стилистике – японской или даже корейской. Мне кажется, корейцы сейчас лучше работают с матча, чем японцы, – больше экспериментируют.

Я изначально хотела делать продукт самостоятельно. Наше нынешнее производство находится на Васильевском острове и занимает 80 кв м, а надо 150. Сейчас мы производим десерты не только для себя, а еще продаем немного в другие кафе в Санкт-Петербурге. Если мы хотим расти дальше, то нам необходимо увеличить площадь. Это хорошо скажется на производственном процессе и отразится на операционке. К примеру, в маленьком цеху мало места для хранения, значит, мы вынуждены закупать по чуть-чуть каждую неделю. От этого цена закупки выше, напрягает постоянный документооборот и прием поставок сотрудниками. Также важно, что на хорошем производстве персонал должен чувствовать себя комфортно.

Сейчас мы ищем новое пространство, но пока не можем найти. Есть некоторые ограничения по логистике и мощности помещений. Если мы будем доставлять десерты больше 30 минут, будет плохо, потому что увеличится расход на транспорт и ФОТ – нужно будет несколько водителей на маршрут.

Во-первых, нам каждый день интересно. Во-вторых, осуществлять контроль качества другой организации сложно. В-третьих, на своем производстве у нас больше возможностей экспериментировать. Например, новый десерт к празднику: проработали, запустили, не пошло – убрали из меню, пошло – сделали больше.

Коммерчески успешнее концепция Cake me Tender, потому что она более понятна. В Love you so Matcha мы не находимся в погоне за высокой рентабельностью и позволяем себе чуть меньше на нем зарабатывать, потому что с помощью Cake me Tender можем выровнять показатели.

Идеальное количество чеков в одном корнере – 200 за смену. Когда ты работаешь на гастромаркете, то платишь процент с оборота. У всех концепций разные условия. Наша выручка от продажи десертов и напитков практически одинаковая. Многое зависит от сезона, например, летом мы продаем больше напитков и мороженого – около 70% от общей суммы, а зимой – наоборот, десертов. И в этот момент важно регулировать именно работу производства, потому что при повышении объемов стоимость продукции может вырасти за счет увеличения количества сотрудников, оборудования и доставок. Управлять работой производства можно, считая среднюю выработку и регулируя график сотрудников. Дальше мелкие настройки, например изменение времени отгрузки готовой продукции. 

Я считаю, что, если ты открываешься в формате корнера и срок аренды у тебя – 11 месяцев, при идеальном сценарии ты должен окупиться за это время. В формате первого корнера Love you so Matcha так и получилось. Там мы окупились даже меньше чем за полгода. Тогда мы были единственной сладкой концепцией на Василеостровском рынке – это был большой плюс. Второй корнер на рынке Balagan, открытый сразу в двух концепциях, окупился примерно за год. Последний корнер на Московском рынке существует только 6 месяцев, поэтому пока сложно делать выводы. Однако Love you so Matcha там себя очень плохо чувствует из-за многих факторов, например там не та целевая аудитория и сложная локация с точки зрения гостевого потока. При том что это один из красивейших корнеров. Но мы еще поборемся и попробуем.

Безусловно, нужно понимать, что, какой бы классный у тебя проект ни был, локация решает.

Если сравнивать негативные события последних лет, то после пандемии нам было сложнее, чем сейчас. Все финансовые проблемы догнали нас в ноябре 2021 – январе 2022 года. В рамках оборотов компания не справлялась с выплатами. Тогда были привлечены кредитные деньги супруга – 1 млн ₽. Прошедший 2022 год с точки зрения оборота был очень хороший – он увеличился на 32%. Средний оборот в месяц в 2022 году составил более 6 млн ₽ – это общие данные по всей организации.

Пик наших активностей – запусков и закрытий – пришелся на 2022 год. Например, мы быстро приняли решение открыться в апарт-отеле. Спустя четыре месяца решили закрыться, потому что не получилось – не угадали с локацией. Многие жители комплекса в марте 2022 года оттуда просто съехали.

Несмотря на то что прошедший год был сложным ввиду разных обстоятельств, мне внутренне было не так тяжело и страшно, как во время пандемии. Тогда я вообще не понимала, что делать. Теперь я уже понимала как действовать. После событий февраля я поняла, что надо садиться и все пересчитывать. Была проделана большая работа с точки зрения закупок, поиска новых ингредиентов, поставщиков и логистических путей. Я прекрасно понимала, что цена на все, и матча в частности, возрастет и уже не откатится назад. И дело не в валюте.

Помимо расширения производства и развития поставок для HoReCa, мы рассматриваем возможность открытия отдельного кафе с производством в Казахстане, где у нас уже есть потенциальный местный инвестор, которому нравятся наши проекты. Но пока мы не приняли окончательного решения ввиду нескольких причин. Во-первых, логистика моя и команды. Для запуска часть сотрудников нужно туда везти. Из Санкт-Петербурга нет прямых рейсов в города Казахстана, то есть нужно сначала добраться до Москвы и уже оттуда вылетать в Центральную Азию. Во-вторых, в Казахстане есть сложности с некоторыми продуктами. Например, нет хорошего сливочного масла или крем-чиза, который мы используем в большом количестве. Также есть проблемы с оборудованием, которое шло не напрямую из Европы, а через Россию. Сейчас вообще неясно, как устроена логистика.

В целом мне интересно развиваться в других странах. Нравятся ОАЭ, но пока это слишком масштабная и финансово сложная история. Есть планы дальше развиваться в Санкт-Петербурге на рынках. Хотелось бы открыться в Москве, потому что я люблю этот город и жить там мне почему-то проще.

* Компания Meta Platforms Inc., владеющая социальными сетями Facebook и Instagram, признана экстремистской организацией и запрещена в России.