Цена или качество?

Качество.

Стоит ли сейчас открывать компанию в другой стране?

Обязательно.

В чем сила Matcha Forest?

Список документов

После начала специальной военной операции (СВО) команда Matcha Forest столкнулась с проблемами импорта. «У нас было не так много времени, чтобы решить вопросы с доставкой груза в Россию. Это принципиально для нашего выживания, так как без товара мы ничего не зарабатываем. Еще мы могли не выполнить обязательства перед партнерами – такой сценарий для нас был совершенно недопустим», – делится коммуникационный директор бренда Алиса Абаева. 

По словам основательницы проекта Matcha Forest Елены Кожиной, Казахстан казался самым простым вариантом: открытие компании в стране стало хорошей возможностью удобно импортировать матча, плюс свою роль сыграла территориальная близость государств и их схожие принципы в решении юридических вопросов. Кроме того, с момента появления офиса в Казахстане Matcha Forest стал международной компанией, нацеленной на расширение бизнеса в других странах. 

После выбора страны Алиса начала изучать рынок: искала партнеров – рестораны, кафе и кофейни в Алматы, подходящие Matcha Forest по концепции, – и связывалась с ними в социальных сетях. «После первой рассылки предложений в Инстаграм* мало кто ответил – сообщения в директе в Казахстане как будто не читают. Но для нашей первой командировки полученных разными путями контактов было достаточно. Мы провели около 10–12 встреч, которые в 80% случаев закончились дальнейшим сотрудничеством», – рассказывает Алиса.

Главной целью было уверенно закрепиться минимум в 10 хороших проектах города и вызвать у гостей интерес к продукту. Уже после первой волны сотрудничества вслед за первыми удачными кейсами подтянутся и другие проекты.

Поиск команды

На этапе открытия офиса в другой стране команда Matcha Forest состояла из основательницы бренда Елены Кожиной, коммуникационного директора Алисы Абаевой и юриста, который помогал с документами, оформлением, регистрацией в Казахстане. Затем в офис нашли менеджера – он занимался заказами от юридических и физических лиц, но продержался недолго. 

В ноябре его (и не только) обязанности легли на плечи двух новых сотрудников: в компании появились старшие менеджеры по развитию и операционной деятельности, которые начали полноценную работу. «Ими оказались наши знакомые и друзья, которые тоже уехали из России после начала мобилизации. Все-таки на месте должны быть люди, которым ты доверяешь, – считает Алиса Абаева. – Нас в Казахстане все это время не было, поэтому все развивалось медленно, а с их приходом началась другая история – более динамичная. На них мы можем положиться и рассчитываем, что они раскачают Matcha Forest там». С увеличением команды появилось четкое разделение сфер работы. Например, сейчас менеджер по операционной деятельности занимается поставками сырья в Казахстан и Россию, а специалист по развитию лично общается с партнерами и собирает необходимую информацию для сайта. 

Алиса считает, что постоянно присутствовать в новой стране необязательно при наличии сильных и вдохновленных коллег. Сейчас в офисе Matcha Forest в Алматы постоянно находятся два сотрудника, которые заинтересованы в корпоративном и собственном развитии. 

Опыт рекламных кампаний

Опыт Matcha Forest показал, что аудитория крупных городов Казахстана еще не знакома с матча и пищевыми добавками. Здесь нужно было найти новый подход к людям, непохожим на российских потребителей. «Когда мы все привезли, сделали сайт и Инстаграм*, поняли, что публика совершенно не знакома с продуктом. При этом изначально было понимание, что страна не такая продвинутая в плане БАДов и прочего. Но оказалось, что интерес к ним придется развивать практически с нуля – до нас в Казахстане этого почти не было. Мы подключили блогеров, пытались объяснять, что это за продукт и почему он хорош, но это не сработало», – рассказывает Елена Кожина.

Новый подход

Сейчас команда не гонится за адаптацией в бизнес-среде и бросила все силы на увеличение узнаваемости бренда Matcha Forest среди потребителей и профессионалов индустрии. По словам Алисы Абаевой, офис в Алматы должен в ближайшие полгода выйти на самоокупаемость без финансовой поддержки со стороны Москвы. 

Результаты постепенно становятся масштабнее, обратная связь – чаще, гости – вовлеченнее. Это доказывает, что в Казахстане стоит выбрать стратегию, направленную на сближение посредством личных контактов, – она поможет не только набрать заинтересованную аудиторию, но и адаптироваться в бизнес-среде, привлечь хороших партнеров. «У рынков Казахстана и России разная аудитория, которая требует разных подходов. То, что срабатывало у нас (рекламные кампании в соцсетях и крупных блогах), не сработало в Казахстане. На новом месте у Matcha Forest другой алгоритм, стратегия развития. В России мы крайне редко организовывали мастер-классы – там все и так знали, что такое матча. Ты только должен был доказать, что твой продукт лучше конкурентов. В этом большая разница», – рассказывает Елена.

Процесс открытия компании

«Как только мы открыли компанию, сразу начали импортировать в Россию, поэтому оценить итоговую стоимость запуска достаточно сложно. Приблизительно все затраты на открытие составили около 1000 $», – рассказывает Елена Кожина. В расходы входит сама услуга регистрации, заверение учредительных документов, открытие счета в банке, услуги местного юриста. 

Елена делится, что самым сложным в подготовке к открытию был юридический аспект. Так как Россия и Казахстан входят в СНГ, основание компании не казалось сложным: в обеих странах действуют те же законы в плане импорта и экспорта. Главным юридическим вопросом стала растаможка и поиск людей, которые ей займутся. 

При регистрации иностранной компании есть небольшой шанс отказа, например если название бренда не соответствует государственным требованиям. Единственной сложностью может стать необходимость подготовить документы на казахском языке. Команде Matcha Forest помог юрист, и через четыре дня после обращения в налоговую службу регистрация была готова. С ней можно быстро открыть счет в любом банке – с нуля и без инвестиций.

Таможенные сложности

Многие грузы на границе с Казахстаном подвергаются тщательным проверкам. Это относится и к пищевым добавкам, не слишком популярным в стране. Пребывание груза на таможне может растянуться на месяцы.

Налоги на деятельность

В Казахстане налог зависит от величины оборота. Система платежа 6% доступна компаниям, оборот которых не превышает 10 млн ₽. Поскольку Matcha Forest импортирует товар в Россию, оборот превышает допустимое значение. Сейчас для компании действует система 15%, что несколько ниже российской, где она составляет 20%. 

Из Японии в Казахстан

Команда Matcha Forest, как и многие российские поставщики, с начала СВО выстраивала путь импорта с нуля. Если раньше грузы из Японии летели прямым рейсом в Москву, сейчас они идут туда транзитным путем: через Южную Корею или Азербайджан в Алматы. Эти хабы обычно перегружены, поэтому время доставки значительно увеличилось.

«Если до начала СВО продукт доставляли из Японии в Москву за день, то теперь от отправки до прилета в Алматы проходит 7–10 дней. Все стало дольше и в два раза дороже: увеличились расходы на дорогу, перегрузку, колеблется курс. Все расчеты мы ведем в иенах или долларах: если валюта растет, увеличивается и цена на перевозку. Сейчас всем импортерам сложно, потому что спрогнозировать окончательную стоимость доставки практически невозможно», – делится Елена Кожина.

Компания доставляет продукт самолетом, а не контейнерами: длительная транспортировка может негативно повлиять на качество. Кроме этого, в жару контейнер нагревается до 60 °C, в таких условиях любой товар, чувствительный к температуре, портится. Контейнеры с охлаждением встречаются редко и стоят дороже самолета – от 10 тыс. $ 20-футовый, куда помещается 180 кг груза. Тогда как самолет обойдется в 19 $ за кг, что выходит почти в три раза дешевле при пересчете на ту же массу. 

Проблемы с поставщиками матча

Когда началась специальная военная операция, многие японские компании стали отказываться от работы с Россией. Одна из причин – влияние общественных настроений, которые транслируют необходимость порвать со страной все отношения. Несмотря на прочную связь с производителем, проблема коснулась и Matcha Forest. Тем не менее команда смогла ее решить.

Matcha Forest уже зарегистрировали компанию в Дубае, регламенты регистрации которого специфичны и не похожи ни на Казахстан, ни на Россию: сначала необходимо открыть компанию, потом счет, что занимает от двух до шести месяцев. Для начала деятельности необходим юридический адрес на год. Процесс его получения может занимать полгода и больше – нужно заключить договор аренды.

«Открытие компании в ОАЭ – это покупка лицензии на определенную деятельность. У нас есть коллаген и матча, два разных товара. Соответственно, нам необходимо получить две отдельные лицензии на год. В среднем одна стоит около 250 тыс. ₽. Из плюсов: тут почти нет налогов, особенно если ты работаешь с импортом. При импорте товаров взимают пошлину всего 5% от общей стоимости груза», – объясняет Елена Кожина.

Основательница Matcha Forest также планирует выйти на Amazon и сделать качественные баннеры для привлечения аудитории в Дубае. По ее словам, предприниматели на маркетплейсе не сильно заморачиваются с визуальным и идейным наполнением. Упор на эти аспекты может стать настоящей суперсилой.