Bean-to-bar, или бин-ту-бар, шоколад и какао – это спешелти-продукты, производство которых контролируется на всех этапах от какао-боба до упаковки. В теории они имеют «чистые» составы без искусственных ароматизаторов и усилителей вкуса.

Bean-to-bar шоколад изготавливается вручную из высококачественных сортов какао-бобов, происхождение которых легко отследить. Вся сложность и дороговизна процесса производства отражается на итоговой стоимости таких продуктов – зачастую она намного выше какао и шоколада из массмаркета.

Спешелти-продукты имеют свою аудиторию. «Целевая аудитория bean-to-bar – это люди, осознанно развивающие свои вкусовые рецепторы и готовые платить за новый опыт, – рассказывает соосновательница проекта EYWA pure chocolate Ева Хлиманова. – Это априори нишевый и дорогой продукт, оценить который могут не все, так как для этого нужна определенная подготовка». 

Основательница бренда CHOICE chocolate Анастасия Морозова, напротив, мечтает о таком мире, где нет шоколада массмаркета, который, по ее мнению, и не шоколад вовсе, а есть только bean-to-bar: «Хочется, чтобы такие продукты активно популяризировали и все о них знали». 

С важностью популяризации согласна основательница бренда the FRUIT Ольга Фролова: «Bean-to-bar продукция, конечно, нуждается в популяризации, необходимо как можно больше говорить о ценности и уникальности такого шоколада. Мы понимаем, что, скорее всего, он останется нишевым продуктом, но информирование в любом виде очень важно, ведь мы находимся в начале развития этой отрасли, поэтому чем больше людей узнают и попробуют такой шоколад, тем успешнее будет его продвижение».

Ответ на этот вопрос заложен в концепции заведения, считает Ева Хлиманова: «Если это место с определенной “просветительской” идеей, высокими стандартами качества, то bean-to-bar для него будет идеальным продуктом. Если же это заведение формата to go, то я не думаю, что рядом с большим стаканом ноунейм-кофе за условные 150 ₽ будет органично выглядеть спешелти-какао». 

Ольга Фролова в целом соглашается с коллегой, но подчеркивает важность присутствия bean-to-bar продукции на локальных рынках: «Я вижу, что клиенты начали спрашивать конкретно про bean-to-bar шоколад, приходя в некоторые кофейни. В любом, даже в самом далеком регионе найдутся ценители вкуса и качества, поэтому обязательно должны быть места, где можно выпить чашку крутого кофе, купить настоящий хлеб, натуральный сыр и, конечно, шоколад».

Делится наблюдениями и Анастасия Морозова: «Я все чаще замечаю кейсы: фэнси-заведение, качественные продукты, высокий уровень, спешелти-кофе, а вот какао – порошок из массмаркета. На мой взгляд, в заведении, где есть спешелти-кофе, должен быть такой же шоколад. Особенно если это заведение зож- и/или веган-формата». Такого же мнения придерживается владелица кофейни 9 am Мария Милых из Петербурга: «Bean-to-bar в современной спешелти-кофейне – уже не роскошь, а необходимость».

Для поддержания концепций заведений bean-to-bar выбирают не только кофейни. Так, коктейльный бар Alpaca в Москве позиционирует себя в том числе с помощью перуанского горячего шоколада от Amazing Cacao. «Концепция bean-to-bar очень близка концепции нашей “Альпаки”, поэтому мы усилили барную карту именно спешелти-шоколадом», – рассказывает шеф-бармен заведения Анна Кантомирова. 

Большинство спикеров, опрошенных для этого материала, сходятся во мнении, что наличие bean-to-bar пока что в большей степени влияет на имидж и статус заведения.

«Для стандартной финмодели даже спешелти-кофейни bean-to-bar – не самая рентабельная позиция, однако это определенно маркер статуса и новый уровень взаимодействия с аудиторией, когда есть намерение предложить гостю лучшее, самое интересное и уникальное. Я не могу раскрывать финансовых показателей наших партнеров, но, судя по растущим объемам заказов, все более чем довольны», – говорит Ева Хлиманова.

Анастасия Морозова упоминает, что у знакомой ей кофейни за семь месяцев использования спешелти-какао его продажи выросли с 10 до 18%.

Шеф кофейни «Культура» из Воронежа и кофе-блогер Женя Зеленояблочная делится своим опытом: «Не могу сказать, что какао bean-to-bar как-то влияет на продажи. Примерно 10% продаж в любой кофейне всегда приходится на какао. Это стабильная цифра. Но на что точно влияет bean-to-bar, так это на “возвращаемость” гостей. Если человек в кофейне пьет какао, а не кофе, то он точно замечает, что какао в разных местах отличается друг от друга, и наш всегда отмечают в положительном ключе и приходят именно к нам, именно за какао».

Основательница кофейни «Доза» из Иркутска Алина Фирсова также не отмечает увеличение прибыли за счет продуктов bean-to-bar: «У нас – нет, пока что это просто новый продукт, альтернатива классическому какао».

Собеседники SC единогласно выделили такие этапы внедрения bean-to-bar продукции в меню заведения: выбор поставщика и дегустации, заключение договора, обучение персонала и работа с гостями. При этом ни один из спикеров не выделил в процессе непреодолимых сложностей. 

Ева Хлиманова обращает внимание на слепые дегустации, когда отбирается продукция разных производителей и сначала просто тестируется на уровне «вкусно/невкусно». Потом можно сравнивать вкус бобов из одного региона, но от разных производителей, и оценивать, кто как раскрыл потенциал бобов. 

Женя Зеленояблочная описывает свой опыт так: «Я познакомилась с bean-to-bar какао на выставках в Москве, а затем случилось знакомство с Александрой Косовой (Sasha Shokos), которая отправила нам на пробу баночки разного какао. И меня очень впечатлил этот вкусовой опыт, я старалась внедрить какао в те проекты, в которых работала сама, а затем обзавелась своей кофейней и в тот момент точно знала, что буду работать с какао от Sasha Shokos. Сейчас мы работаем на какао из Танзании – мы с бариста выбрали его за яркие цитрусовые оттенки во вкусе».

В иркутской кофейне «Доза кофе» работают на какао от Shokos. «Наш поставщик Александра Шокос (Shokos) отправила нам множество образцов для выбора и дала  рекомендации к дегустации и описание к каждому сорту. Мы обсудили сколько и какие позиции хотим ввести, основываясь на предпочтениях наших гостей. Александра предложила свои ТТК для классических и авторских напитков – некоторые мы оставили, некоторые подкорректировали под свой вкус», – рассказывает основательница заведения Алина Фирсова.

Для концепции бара Alpaca идеально подошли бобы из Перу от Amazing Cacao. «Перед выбором мы провели множество дегустаций бобов с разным содержанием сахара и выбрали лучшие на наш вкус», – говорит Анна Кантомирова. На Amazing Cacao работают и в кофейне 9am. «У нас не было сложностей с выбором: мы попробовали несколько лотов и определили лучшие на наш вкус», – рассказывает Мария Милых. 

Закупка bean-to-bar шоколада и какао не отличается от аналогичных действий с другой продукцией. У них обязательно должна быть декларация соответствия, факультативно – сертификаты. Знакомства и рекомендации поставщиков не отменяют правил: контрагента необходимо проверить, договор – заключить.  

Выделяют следующие этапы обучения сотрудников.

1. Теория. Важно объяснить персоналу, что такое bean-to-bar и чем он отличается от других видов шоколада, рассказать про происхождение какао-бобов и их пути от фермы до кофейни. Не лишними будут лекции о типах какао-бобов, их вкусовых профилях, регионах выращивания и особенностях каждого вида.

«Главное на первом этапе – хорошо самому разобраться в том, что такое bean-to-bar и зачем он нужен вашему заведению, – говорит Ева Хлиманова. – Это не просто ремесленный, крафтовый, зожный продукт, это большая и увлекательная история про исследование вкуса. И история эта нуждается в правильном позиционировании».

2. Практика и дегустации. Персонал заведения должен сам уметь находить все вкусовые нюансы в шоколаде или какао, чтобы доносить это знание до гостей.

3. Разработка рецептов. Некоторые производители сами предоставляют ТТК для напитков на основе их шоколада и какао. Если ТТК нет, то разрабатывать их придется самостоятельно по общим правилам.

Кроме классических напитков, в меню могут быть еще и уникальные. «Всевозможные варианты шоколадных рафов с фруктовыми и ягодными соками и пюре, на любом виде молока, десертный напиток с высокой шапкой из взбитых сливок или же, напротив, небольшие дегустационные шоты с чистым вкусом шоколада из разных стран. Летом – охлаждающий цитрусовый какао со льдом, а осенью и зимой – согревающий какао со специями, чили, ромом», – рассказывает Ольга Фролова.

4. И самый сложный этап – обучение работе с гостями

Задача первая – рассказать гостю, что в заведении есть спешелти-какао или шоколад. Это можно и нужно делать посредством соцсетей заведения, меню и главное – через персонал.

«К общению с гостями следует тщательно подготовиться, – считает Ева Хлиманова. – Скорее всего, они будут задавать массу вопросов из серии “Почему у шоколада вкус тропических фруктов, винограда или малины, ведь здесь в составе написано, что только какао-бобы и сахар?” Но, как правило, у людей, попробовавших классный bean-to-bar, не возникает вопросов, почему он так дорог, им гораздо важнее, что они попробовали шоколад из редчайших и уникальных какао-бобов, который они не встретят в массмаркете».

Анастасия Мороз также рекомендует предлагать гостям «послушать» какао – точно так же, как люди «слушают» аромат чая или кофе. 

Опыт воронежской кофейни «Культура» заключается в том, что за все время работы заведения гости пока ни разу не спросили, работают ли они на какао bean-to-bar: «Когда заказывают какао, бариста спрашивают, добавить ли сахар. Гости удивляются, потому что не привыкли к какао без сахара. Тут-то мы и ловим их на крючок и рассказываем, что используем особенный какао и в чем его особенность.

Многим нравится, и возвращаются они уже целенаправленно за какао. Сейчас цена на какао выросла сильно из-за неурожая. Мы были вынуждены поднять стоимость напитков, но перед этим обсуждали причины повышения с гостями в соцсетях. До кризисной ситуации цена на какао bean-to-bar не то чтобы сильно отличалась от обычного какао в сегменте HoReCa», – отмечает Женя Зеленояблочная.

Схожими данными делится Алина Фирсова, основательница иркутской кофейни «Доза кофе»: «Гости пока не интересуются сами, но мы всячески их подталкиваем. Так, стоимость обычного какао не сильно отличается от спешелти: так гостю проще сделать выбор в пользу чего-то нового».

Владелица петербургской кофейни 9 am Мария Милых делится такой статистикой: «Из 15 гостей, заказавших какао, один заинтересовался [bean-to-bar] сам, три-четыре уже знали про продукт».

А вот у бара «Альпака» нет сложностей с позиционированием: «Гости сами спрашивают [о спешелти-какао], поэтому нам легко продавать. У нас увеличились продажи, так как мы позиционируем товар как экслюзив – немногие в Москве могут похвастаться перуанским горячим шоколадом в меню. Важный аргумент – цена на него не сверхъестественная – 350 ₽ за порцию. И мы не хотим снижать себестоимость за счет другого сырья», – рассказывает Анна Кантомирова. 

1. Bean-to-bar в кофейне – хорошая имиджевая история, которая еще больше подчеркнет концепцию заведения, его статус и ценности.
2. Проверка поставщика, заключение договора и закупка продуктов bean-to-bar должны быть проведены по всем правилам работы с контрагентами. Специальных условий и документов в этом случае не требуется.
3. Задача минимум – донести до гостя, что в заведении используется спешелти-шоколад или какао. Об этом можно рассказать в соцсетях, сделать отметку в меню, предложить бариста или официанту проговаривать эту информацию лично.
4. Шоколадный и какао-ликбез – важная миссия заведений. Популярность bean-to-bar в России пока невелика, поэтому без деликатного образования гостей не обойтись.
5. Важные аргументы для «переманивания» гостей на спешелти-сторону: адекватная цена, правильное позиционирование, наличие дегустационных сетов в меню.